Սելեր դառնալու համար առաջին հայացքից կարող է թվալ, որ բավական է ապրանք գտնել, տեղադրել մարկետփլեյսում և սպասել պատվերների։ Իրականում ամեն ինչ այդքան պարզ չէ։ Մարկետփլեյսում վաճառքը առանձին բիզնես է, որտեղ ապրանքի ընտրությունից բացի պետք է կարողանալ հաշվել ծախսերը, աշխատել թվային գործիքներով, հասկանալ հաճախորդին և մրցակցել հարյուրավոր ու նույնիսկ հազարավոր այլ վաճառողների հետ։
Առաջին քայլը սովորաբար բիզնեսը օրինական ձևով կազմակերպելն է։ Հայաստանում սելեր աշխատելու համար անհրաժեշտ է ունենալ համապատասխան գրանցված գործունեություն՝ օրինակ՝ անհատ ձեռնարկատիրոջ կամ ընկերության կարգավիճակ։ Բայց այստեղ կա մի կարևոր հանգամանք․ Հայաստանում գրանցված լինելը ինքնին չի նշանակում, որ դուք կարող եք վաճառել ցանկացած մարկետփլեյսում։
Ինչպես գրանցվել որպես սելեր
Եթե ցանկանում եք Հայաստանում զբաղվել մարկետփլեյսի վաճառքով, առաջին հերթին պետք է հասկանալ՝ որտեղ եք նախատեսում վաճառել և ինչ պահանջներ ունի տվյալ հարթակը։
Ռուսական հայտնի մարկետփլեյսների մի մասը հնարավորություն է տալիս օտարերկրյա վաճառողներին աշխատել իրենց հարթակներում՝ համապատասխան պայմաններով և փաստաթղթերով։ Սակայն չինական որոշ մարկետփլեյսների դեպքում իրավիճակը կարող է տարբեր լինել․ վաճառողի կարգավիճակ ստանալու իրավունքը կարող է սահմանափակված լինել Չինաստանում գրանցված կազմակերպություններով։
Այսինքն՝ միայն անհատ ձեռներեց կամ ընկերություն գրանցելը դեռ չի նշանակում, որ դուք ավտոմատ կարող եք դառնալ սելեր ցանկացած մարկետփլեյսում։
Դրա համար նախ պետք է ընտրել կոնկրետ հարթակը և ուսումնասիրել հենց դրա վաճառողների համար նախատեսված պահանջները։
Սելերի համար ամենակարևոր հմտությունը՝ թվերը հաշվելը
Եթե պետք է առանձնացնել մեկ հմտություն, որը կարող է ամենաշատը ազդել ձեր բիզնեսի արդյունքի վրա, ես առաջին հերթին կասեի՝ հաշվապահական և ֆինանսական հաշվարկների լավ իմացություն։
Պատճառը շատ պարզ է․ մարկետփլեյսում վաճառքի գինը դեռ ձեր շահույթը չէ։
Օրինակ՝ դուք ապրանքը վաճառում եք 10 000 դրամով և մտածում եք, որ եթե այն ձեզ արժեցել է 5 000 դրամ, ապա 5 000 դրամ շահույթ ունեք։ Իրականում այդ հաշվարկը կարող է ամբողջովին սխալ լինել։
Մարկետփլեյսում վաճառելիս կարող են առաջանալ բազմաթիվ լրացուցիչ ծախսեր՝ ապրանքի էքվալինգ, հարթակի միջնորդավճար, գովազդ, պահեստավորում կամ լոգիստիկա, վերադարձների հետ կապված ծախսեր, փաթեթավորում և այլ վճարներ։
Եթե դրանք սկզբից չեք հաշվում, կարող եք ունենալ մեծ վաճառք, բայց շատ փոքր շահույթ կամ նույնիսկ աշխատել վնասով։
Մինչև ապրանքը վաճառելը հաշվիր դրա իրական ինքնարժեքը
Սելերը պետք է կարողանա յուրաքանչյուր ապրանքի համար հասկանալ ոչ միայն գնման գինը, այլև դրա ամբողջական ինքնարժեքը։
Պարզ օրինակով՝ եթե ապրանքը գնում եք 4000 դրամով, դրան կարող են ավելանալ փաթեթավորման, տեղափոխման, մարկետփլեյսի միջնորդավճարի, գովազդի և վերադարձների հետ կապված ծախսեր։
Վերջում կարող է պարզվել, որ 4000 դրամով գնված ապրանքի իրական ծախսը ձեզ համար արդեն 6500 կամ 7000 դրամ է։
Հետևաբար վաճառքի գինը որոշելուց առաջ պետք է հաշվել ամբողջ շղթան։
Լավ սելերը նախ հաշվարկում է, թե որքան է իրեն իրականում արժենում ապրանքը, և միայն դրանից հետո որոշում՝ ինչ գնով վաճառել։
Էքվայրինգը նույնպես պետք է հաշվի առնել
Մարկետփլեյսում աշխատելիս միայն ապրանքի ինքնարժեքն ու վաճառքի գինը հաշվելը բավարար չէ։ Եթե գնորդը վճարում է բանկային քարտով, վճարման մշակման համար կարող է կիրառվել նաև էքվայրինգի միջնորդավճար։ Դրա չափը կախված է կոնկրետ հարթակից, բանկից, վճարման եղանակից և այլ պայմաններից։
Սա հատկապես կարևոր է հաշվի առնել այն դեպքում, երբ վաճառքի ժամանակ օգտագործվում են տարբեր երկրների բանկային քարտեր կամ միջազգային վճարումներ։ Հետևաբար ապրանքի վերջնական շահույթը հաշվարկելիս պետք է հասկանալ ոչ միայն մարկետփլեյսի հիմնական միջնորդավճարը, այլ նաև վճարումների հետ կապված հնարավոր ծախսերը։
Սկսնակ սելերը հաճախ նայում է միայն մրցակցի վաճառքի գնին և փորձում նույն կամ ավելի ցածր գնով վաճառել։ Բայց եթե սեփական բոլոր ծախսերը նախապես չես հաշվել, մեծ վաճառքի ծավալը դեռ չի նշանակում մեծ շահույթ։
Այդ պատճառով ապրանքի գինը սահմանելուց առաջ պետք է ամբողջությամբ հաշվել ինքնարժեքը, մարկետփլեյսի միջնորդավճարը, գովազդը, լոգիստիկան, փաթեթավորումը, վերադարձները և վճարումների մշակման հետ կապված հնարավոր ծախսերը։
Մարկետփլեյսի կոմիսիան կարող է զգալի լինել
Յուրաքանչյուր հարթակ ունի իր վճարների համակարգը, և վաճառողը պետք է նախապես ուսումնասիրի այն։
Մարկետփլեյսի կողմից գանձվող կոմիսիան պետք է ներառվի յուրաքանչյուր ապրանքի հաշվարկում։ Եթե ապրանքը վաճառվում է 10 000 դրամով, դա չի նշանակում, որ ամբողջ 10 000 դրամը մտնում է ձեր գրպանը։
Հենց այս պատճառով սելերը պետք է սովորի աշխատել ոչ թե պարզապես վաճառքի շրջանառության, այլ մաքուր շահույթի հետ։
100 վաճառք ունենալը ինքնին հաջողության չափանիշ չէ։ Ավելի կարևոր է հասկանալ, թե այդ 100 վաճառքից հետո որքան գումար է իրականում մնացել։
Գովազդը նույնպես ծախս է
Մարկետփլեյսում շատ ապրանքների դեպքում մրցակցությունը մեծ է, և միայն ապրանքը տեղադրելը կարող է բավարար չլինել։
Եթե ցանկանում եք, որ ձեր ապրանքը ավելի շատ մարդկանց հասնի, կարող է անհրաժեշտ լինել գովազդ։
Բայց գովազդը նույնպես պետք է հաշվարկել։
Օրինակ՝ եթե ապրանքից մեկ վաճառքի արդյունքում ստանում եք 2000 դրամ մարժա, բայց այդ վաճառքը ստանալու համար միջինում ծախսում եք 2500 դրամ գովազդի վրա, ապա ավելի շատ վաճառքը ձեզ ավելի շատ շահույթ չի բերում։
Հետևաբար սելերը պետք է հետևի ոչ միայն վաճառքների քանակին, այլև նրան, թե որքան է ծախսում այդ վաճառքները ստանալու համար։
Վերադարձները կարող են փոխել ամբողջ հաշվարկը
Մարկետփլեյսի վաճառքում պետք է հաշվի առնել նաև վերադարձների հավանականությունը։
Հատկապես հագուստի, կոշիկի և որոշ այլ ապրանքների դեպքում հաճախորդը կարող է պատվիրել, հետո հրաժարվել ապրանքից կամ վերադարձնել այն։
Եթե դուք հաշվարկում եք միայն հաջող վաճառքների վրա, կարող եք սխալ պատկերացում ստանալ ձեր իրական շահույթի մասին։
Փորձառու սելերը փորձում է հասկանալ նաև վերադարձների միջին մակարդակը և այդ ռիսկը ներառել ապրանքի վերջնական հաշվարկում։
Փաթեթավորումը նույնպես անվճար չէ
Փաթեթավորումը կարող է փոքր ծախս թվալ, բայց մեծ քանակի վաճառքի դեպքում այն նույնպես դառնում է բիզնեսի կարևոր մաս։
Տուփ, փաթեթ, պիտակ, պաշտպանիչ նյութեր և աշխատուժ․ այս ամենը գումարվում է։
Եթե մեկ ապրանքի վրա փաթեթավորման համար ծախսում եք նույնիսկ մի քանի հարյուր դրամ, ամսական հազարավոր պատվերների դեպքում այդ թիվը կարող է արդեն զգալի լինել։
Այդ պատճառով սելերի հաշվարկում նույնիսկ փոքր ծախսերը պետք է հաշվի առնել։
Սելերը պետք է կարողանա աշխատել ժամանակակից տեխնոլոգիական գործիքներով
Ֆինանսական հաշվարկից հետո երկրորդ կարևոր հմտությունը տեխնոլոգիաներից օգտվելու կարողությունն է։
Այսօր հաճախորդը ձեզ չի տեսնում սովորական խանութում։ Նա ձեզ տեսնում է էկրանի վրա՝ ապրանքի լուսանկարի, վերնագրի, նկարագրության, գնի և կարծիքների միջոցով։
Հետևաբար պետք է կարողանալ ճիշտ ներկայացնել ապրանքը թվային միջավայրում։
Ապրանքի լուսանկարը պետք է գրավի ուշադրությունը, նկարագրությունը պետք է պատասխանի գնորդի հիմնական հարցերին, իսկ ապրանքի քարտը պետք է հնարավորինս հստակ ներկայացնի՝ ինչ է մարդը ստանալու իր պատվերի դիմաց։
Ապրանքի քարտը պարզապես նկար և գին չէ
Մարկետփլեյսում ապրանքի քարտը ձեր վաճառողն է։
Հաճախորդը կարող է ընդամենը մի քանի վայրկյանում որոշել՝ բացե՞լ ձեր ապրանքը, թե՞ անցնել հաջորդին։
Այդ պատճառով պետք է մտածել ոչ միայն «ինչ ապրանք եմ վաճառում», այլ նաև՝ «ինչպե՞ս է այն տեսնում հաճախորդը»։
Լուսանկարները, վերնագիրը, նկարագրությունը, բնութագրերը և նույնիսկ այն հարցերը, որոնք հաճախ տալիս են գնորդները, կարող են ազդել ընտրության վրա։
Սելերը պետք է կարողանա հասկանալ հաճախորդի կարիքը և այդ կարիքը ճիշտ ներկայացնել ապրանքի քարտում։
Պետք է հասկանալ նաև մրցակցությունը
Մարկետփլեյսները հաճախ շեշտում են իրենց միլիոնավոր հաճախորդների թիվը։ Դա, իհարկե, մեծ լսարան է նշանակում, բայց կա մյուս կողմը, որի մասին սկսնակ վաճառողը երբեմն մոռանում է։
Այդ միլիոնավոր գնորդների կողքին կան նաև հարյուր հազարավոր այլ վաճառողներ, որոնք ցանկանում են վաճառել հենց այդ նույն մարդկանց։
Այսինքն՝ դուք մրցում եք ոչ միայն տեղական խանութների, այլև նույն մարկետփլեյսում գործող բազմաթիվ վաճառողների հետ։
Հաճախ ձեր մրցակիցը կարող է վաճառել նույն կամ շատ նման ապրանքը և ունենալ ավելի ցածր գին, ավելի լավ լուսանկար, ավելի շատ կարծիքներ կամ ավելի լավ դիրքավորում։
Այդ պատճառով մարկետփլեյս մտնելը դեռևս չի նշանակում, որ հաճախորդները ինքնուրույն կգան ձեր ապրանքի մոտ։
Սելերը պետք է անընդհատ սովորի
Այս ոլորտում մեկ անգամ որևէ բան սովորելն ու դրանով երկար աշխատելը դժվար է։
Փոխվում են մարկետփլեյսների կանոնները, գովազդային գործիքները, որոնման ալգորիթմները, հաճախորդների վարքագիծը և մրցակիցների մոտեցումները։
Այսօր արդյունավետ աշխատող մեթոդը կարող է մի քանի ամիս հետո նույն արդյունքը չտալ։
Դրա համար սելերը պետք է անընդհատ ուսումնասիրի նոր գործիքներ, հետևի իր արդյունքներին և փորձարկի տարբեր մոտեցումներ։
Սա նշանակում է ոչ թե ամեն նոր գործիք կուրորեն օգտագործել, այլ հասկանալ՝ ինչ խնդիր է այն լուծում և արդյոք դրա օգտագործումը ձեզ համար շահավետ է։
Սելերի համար ինչ հմտություններ են իսկապես անհրաժեշտ
Եթե այս ամենը միավորենք, սելեր աշխատելու համար միայն ապրանք վաճառելու ցանկությունը բավարար չէ։
Պետք է կարողանալ հաշվել ապրանքի ամբողջական ինքնարժեքը, հասկանալ կոմիսիաները և մյուս ծախսերը, գնահատել գովազդի արդյունավետությունը և հետևել իրական շահույթին։
Միաժամանակ պետք է կարողանալ աշխատել թվային գործիքներով, ստեղծել լավ ապրանքի քարտ, հասկանալ հաճախորդի պահանջները և հետևել մրցակիցներին։
Եվ ամենակարևորը՝ պետք է պատրաստ լինել սովորելու։ Մարկետփլեյսում վաճառքը այն ոլորտներից է, որտեղ մրցակցությունը ստիպում է անընդհատ զարգանալ։
Ամենամեծ սխալը՝ միայն վաճառքի մասին մտածելը
Սկսնակ սելերի ամենատարածված սխալներից մեկը կարող է լինել այս տրամաբանությունը․ «Եթե շատ ապրանք վաճառեմ, ուրեմն շատ գումար կաշխատեմ»։
Իրականում պետք է մտածել հակառակ հերթականությամբ։
Նախ հաշվեք բոլոր ծախսերը, հետո որոշեք՝ ինչ գին կարող եք առաջարկել, ինչքան կարող եք ծախսել գովազդի վրա և վերջում՝ որքան շահույթ է ձեզ մնում։
Եթե այս հաշվարկը չեք անում, նույնիսկ բարձր վաճառքը կարող է ձեզ չտալ այն արդյունքը, որը սպասում էիք։
Ամփոփում
Սելեր դառնալու առաջին քայլը համապատասխան բիզնես կարգավիճակ ունենալն է, բայց դա միայն սկիզբն է։
Իրականում հաջող աշխատելու համար պետք է ունենալ ֆինանսական հաշվարկների լավ հմտություն, հասկանալ մարկետփլեյսի բոլոր ծախսերը, կարողանալ օգտագործել ժամանակակից թվային գործիքներ և ճիշտ ներկայացնել ապրանքը հաճախորդին։
Պետք է նաև հասկանալ ամենակարևոր իրականությունը․ մարկետփլեյսում դուք մենակ չեք։ Ձեր կողքին կան բազմաթիվ վաճառողներ, որոնք պայքարում են նույն գնորդների ուշադրության համար։
Հետևաբար սելեր աշխատելը ավելի շատ նման է փոքր բիզնես կառավարելուն, քան պարզապես ապրանք տեղադրելուն։ Որքան լավ եք հաշվում, ուսումնասիրում, փորձարկում և սովորում, այնքան ավելի հեշտ է հասկանալ՝ որ ապրանքն է ձեզ համար իրականում շահավետ և որտեղ արժե շարունակել ներդրում անել։
Հաճախ տրվող հարցեր
Ի՞նչ է պետք վաճառք սկսելու համար
Առաջին հերթին անհրաժեշտ է ունենալ համապատասխան իրավական կարգավիճակ, հաշվարկել ապրանքի ինքնարժեքը և հասկանալ հարթակի հիմնական վճարներն ու աշխատանքի պայմանները։
Ո՞ր հմտությունն է ամենակարևորը
Շատ կարևոր է կարողանալ ճիշտ հաշվել ոչ միայն վաճառքի գինը, այլև բոլոր ծախսերը։ Հակառակ դեպքում բարձր շրջանառությունը դեռ չի նշանակում, որ բիզնեսը շահույթ է ստանում։
Ի՞նչ ծախսեր պետք է հաշվի առնել
Պետք է հաշվի առնել հարթակի միջնորդավճարը, գովազդը, լոգիստիկան, փաթեթավորումը, վերադարձները և վճարումների հետ կապված ծախսերը։ Դրանցից որևէ մեկը բաց թողնելը կարող է փոխել վերջնական արդյունքը։
Ինչպե՞ս կարելի է ծանոթանալ Ozon-ում վաճառքի պայմաններին
Գրանցման և վաճառողների համար նախատեսված տեղեկատվությունը կարելի է ուսումնասիրել Ozon-ի պաշտոնական վաճառողների հարթակում՝ Ozon Seller։
Պե՞տք է արդյոք սովորել նոր տեխնոլոգիաներ
Այո։ Ապրանքի լուսանկարները, անվանումը, նկարագրությունը, վերլուծությունը և գովազդը մեծ մասամբ իրականացվում են թվային գործիքների միջոցով, ուստի դրանցից օգտվելը կարևոր հմտություն է։
Բավակա՞ն է պարզապես լավ ապրանք ունենալը
Ոչ միշտ։ Նույն ապրանքը կարող են առաջարկել բազմաթիվ վաճառողներ, ուստի կարևոր է հասկանալ՝ ինչպես ներկայացնել այն, ինչ գին սահմանել և ինչպես հասնել համապատասխան գնորդներին։
Պե՞տք է շարունակ սովորել
Այո։ Հարթակների կանոնները, գործիքները և գնորդների վարքագիծը կարող են փոխվել, իսկ մրցակցությունը ստիպում է հետևել նոր հնարավորություններին և զարգացնել սեփական մոտեցումները։
հետաքրքիր է նաև կարդալ հետևյալ հոդվածները
Գնումների կառավարում․ ինչպես են մեր գնումները ազդում կյանքի վրա
Մարքեթինգի հնարքներ․ ինչպես են խանութները ստիպում մեզ ավելի շատ ծախսել
Օնլայն գնումներ․ 7 խորհուրդ՝ ինչպես անվտանգ օգտվել
Թեմու․ ինչ է այն, ինչպես պատվիրել և ինչ պետք է իմանալ Հայաստանից գնումներ կատարելիս
