Շատ մարդիկ, հատկապես սկսնակ գործարարները, կարծում են, որ եթե որևէ ապրանք արագ է վաճառվում, ապա այն անպայման ամենաշահավետ ընտրությունն է բիզնեսի համար։ Առաջին հայացքից այս տրամաբանությունը ճիշտ է թվում․ եթե ապրանքը մշտապես պահանջարկ ունի և հաճախորդները պատրաստ են այն գնել ամեն օր, ապա թվում է, թե այն պետք է ապահովի նաև բարձր եկամուտ։
Սակայն իրական բիզնեսում ամեն ինչ այնքան էլ պարզ չէ։ Փորձառու գործարարները արագ վաճառվող ապրանքը գնահատում են ոչ միայն վաճառքի արագությամբ, այլև շահույթի չափով, ծախսերով, կապիտալի շրջանառությամբ և այն դերով, որը տվյալ ապրանքը կատարում է ամբողջ բիզնեսում։ Շատ դեպքերում հենց արագ վաճառվող ապրանքը կարող է ապահովել հաճախորդների հոսքը, բայց ոչ ամենամեծ շահույթը։
Ինչու է արագ վաճառվող ապրանքը գրավիչ սկսնակների համար
Երբ մարդը նոր է սկսում զբաղվել բիզնեսով, նա սովորաբար փորձում է գտնել այնպիսի ապրանք, որը հեշտ է վաճառվում։ Սա բնական ցանկություն է, քանի որ ոչ ոք չի ցանկանում ներդնել գումար մի արտադրանքի մեջ, որը կարող է ամիսներով մնալ պահեստում։
Հենց այդ պատճառով արագ վաճառվող ապրանքը գրեթե միշտ ուշադրության կենտրոնում է։ Մարդիկ մտածում են, որ մեծ պահանջարկը հավասար է մեծ եկամտի, սակայն իրականում պահանջարկը և շահույթը միշտ չէ, որ նույն բանն են։
Շատ դեպքերում հենց այն ապրանքները, որոնք ամենաշատն են վաճառվում, ունեն ամենացածր շահույթի մարժան։ Դրանք բիզնեսի համար կարևոր են, բայց դրանց նպատակը հաճախ բոլորովին այլ է։
Մթերային խանութի օրինակը
Այս գաղափարը ավելի հեշտ է հասկանալ սովորական մթերային խանութի օրինակով։
Պատկերացրեք մոտ 50–60 քառակուսի մետր մակերես ունեցող խանութ, որտեղ վաճառվում է շուրջ 1500 անուն ապրանք։ Այդ ապրանքների միայն փոքր մասն է համարվում արագ վաճառվող ապրանք, սակայն հենց դրանք կարող են կազմել օրվա ընդհանուր վաճառքի մինչև կեսը։
Օրինակ՝ շաքարավազը, կաթնամթերքը, հացը, որոշ հայտնի ըմպելիքներ կամ ամենօրյա օգտագործման այլ ապրանքներ գրեթե յուրաքանչյուր հաճախորդի գնումների ցանկում են։ Այս ապրանքներն ապահովում են խանութի մշտական շարժը և հաճախորդների շարունակական հոսքը։
Սակայն եթե մանրամասն հաշվարկենք դրանց իրական շահութաբերությունը, կտեսնենք բոլորովին այլ պատկեր։
Ինչու արագ վաճառվող ապրանքը միշտ մեծ շահույթ չի ապահովում
Շատերը տեսնում են միայն վաճառքի մեծ ծավալը, բայց չեն հաշվում բոլոր ծախսերը։
Երբ խանութը վաճառում է արագ վաճառվող ապրանք, դրա հետ կապված առաջանում են բազմաթիվ ծախսեր՝ ապրանքի ձեռքբերման արժեք, տեղափոխում, պահեստավորում, դարակաշարերի զբաղեցրած տարածք, փաթեթավորման նյութեր, աշխատակիցների աշխատավարձ, հարկեր, էլեկտրաէներգիա և բազմաթիվ այլ ընթացիկ ծախսեր։
Եթե այս ամենը ներառենք հաշվարկի մեջ, հաճախ պարզվում է, որ նման ապրանքներից ստացվող շահույթը բավականին փոքր է։ Որոշ դեպքերում այն նույնիսկ այնքան նվազ է, որ կարելի է ասել՝ խանութը տվյալ ապրանքը պահում է ոչ թե մեծ եկամուտ ստանալու, այլ հաճախորդներին պահպանելու համար։
Այս պատճառով փորձառու վաճառողները արագ վաճառվող ապրանքը հաճախ դիտարկում են որպես բիզնեսի կարևոր գործիք, բայց ոչ որպես հիմնական շահույթի աղբյուր։
Արագ վաճառվող ապրանքը նաև մարքեթինգային գործիք է
Շատ խանութներ գիտակցաբար պահպանում են որոշ ապրանքների հնարավորինս ցածր գները։ Նպատակն այն չէ, որ հենց այդ ապրանքից մեծ շահույթ ստանան, այլ այն, որ հաճախորդը մտնի խանութ։
Երբ մարդը գալիս է գնելու կաթ, հաց կամ շաքարավազ, նա շատ հաճախ գնում է նաև այլ ապրանքներ՝ քաղցրավենիք, սուրճ, հյութ, կենցաղային պարագաներ կամ այլ արտադրանք, որոնց շահույթի տոկոսն արդեն զգալիորեն բարձր է։
Այսպիսով, արագ վաճառվող ապրանքը դառնում է յուրօրինակ մարքեթինգային ներդրում։ Այն ապահովում է հաճախորդների հոսքը, իսկ իրական շահույթը ձևավորվում է այլ ապրանքների վաճառքից։
Հենց այս պատճառով միայն այն փաստը, որ որևէ ապրանք արագ է վաճառվում, դեռ չի նշանակում, որ այն բիզնեսի ամենաեկամտաբեր ուղղությունն է։
Արագ վաճառքը և շահույթը միշտ նույնը չեն
Բիզնեսում ամենակարևոր սխալներից մեկը վաճառքի ծավալը շփոթելն է շահույթի հետ։ Կարելի է ունենալ արագ վաճառվող ապրանք, որն ամեն օր մեծ քանակությամբ է իրացվում, սակայն դրա շահույթը լինի նվազագույն։
Միևնույն ժամանակ կարող են լինել ապրանքներ, որոնք վաճառվում են ավելի քիչ հաճախ, բայց յուրաքանչյուր վաճառքից ապահովում են մի քանի անգամ ավելի մեծ եկամուտ։
Հետևաբար, բիզնեսի արդյունավետությունը գնահատելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել ոչ միայն այն, թե որքան արագ է վաճառվում ապրանքը, այլ նաև՝ որքան շահույթ է մնում յուրաքանչյուր վաճառքից, ինչ ծախսեր է պահանջում դրա պահպանումը և ինչ դեր ունի այն ամբողջ բիզնեսի զարգացման մեջ։
Հենց այս մոտեցումն է տարբերում փորձառու գործարարին սկսնակից։ Նա չի ընտրում միայն արագ վաճառվող ապրանքը, այլ գնահատում է ամբողջ բիզնեսի տնտեսագիտական պատկերը և միայն դրանից հետո որոշում կայացնում։
Երբ արագ վաճառվող ապրանքը դառնում է իսկապես շահավետ
Եթե մանրածախ խանութի համար արագ վաճառվող ապրանքը միշտ չէ, որ ամենաշահավետն է, ապա արտադրողի կամ ներմուծողի դեպքում իրավիճակը կարող է բոլորովին այլ լինել։
Երբ ընկերությունն ինքն է արտադրում ապրանքը, այն վերահսկում է արտադրության ինքնարժեքը, կարող է ընտրել հումքը, օպտիմալացնել ծախսերը և ձևավորել սեփական գնային քաղաքականությունը։ Եթե այդ արտադրանքը նաև մեծ պահանջարկ ունի շուկայում, ապա արագ վաճառվող ապրանքը կարող է ապահովել ոչ միայն մեծ վաճառքի ծավալ, այլև բարձր շահույթ։
Օրինակ՝ եթե կաթնամթերք արտադրող ընկերությունը կարողացել է ստեղծել որակյալ և վստահելի ապրանքանիշ, ապա սպառողները ամեն օր կփնտրեն հենց այդ արտադրանքը։ Խանութներն էլ, տեսնելով պահանջարկը, ստիպված կլինեն մշտապես համալրել իրենց պաշարները։ Այս դեպքում արագ վաճառվող ապրանքը շահավետ է առաջին հերթին արտադրողի համար, քանի որ հիմնական եկամուտը մնում է հենց նրա մոտ։
Ներմուծողների դեպքում ևս նույն սկզբունքն է գործում
Նույն տրամաբանությունը գործում է նաև ներմուծման ոլորտում։
Եթե ներմուծողը կարողանում է շուկա բերել այնպիսի ապրանք, որն արդեն ճանաչված է կամ ունի կայուն պահանջարկ, ապա արագ վաճառվող ապրանքը կարող է ապահովել կապիտալի արագ շրջանառություն և կայուն դրամական հոսք։
Սակայն այստեղ նույնպես կարևոր է ճիշտ հաշվարկել բոլոր ծախսերը՝ մաքսային վճարները, տեղափոխման արժեքը, պահեստավորումը, արժույթի փոխարժեքի փոփոխությունները և այլ գործոններ։ Միայն այդ դեպքում կարելի է հասկանալ, թե իրականում որքան շահավետ է տվյալ ապրանքը։
Ինչու են խանութները պահում ցածր շահույթ ունեցող ապրանքներ
Շատ գնորդների համար տարօրինակ է թվում, որ որոշ ապրանքներ գրեթե բոլոր խանութներում վաճառվում են գրեթե նույն գնով։
Պատճառը պարզ է․ այդ ապրանքների նկատմամբ մրցակցությունը շատ մեծ է։ Եթե խանութը բարձրացնի գինը, հաճախորդը հեշտությամբ կգտնի նույն արագ վաճառվող ապրանքը հարևան խանութում։
Այդ պատճառով նման ապրանքները հաճախ վաճառվում են նվազագույն շահույթով։ Դրանք պահվում են ոչ թե մեծ եկամուտ ստանալու, այլ հաճախորդի վստահությունը պահպանելու և նրան խանութ բերելու համար։
Իսկ երբ հաճախորդն արդեն ներսում է, մեծ հավանականությամբ նա կգնի նաև այլ ապրանքներ, որոնց շահույթի տոկոսը զգալիորեն բարձր է։ Հենց այդ լրացուցիչ վաճառքներն են ձևավորում խանութի հիմնական եկամուտը։
Ինչ պետք է հաշվի առնել ապրանք ընտրելիս
Եթե պատրաստվում եք սկսել սեփական բիզնեսը, ապա ապրանքը գնահատելիս մի սահմանափակվեք միայն այն հարցով, թե արդյոք այն արագ վաճառվող ապրանք է։
Փորձեք պատասխանել նաև հետևյալ հարցերին.
- Որքա՞ն է մեկ վաճառքից ստացվող իրական շահույթը։
- Որքա՞ն գումար է անհրաժեշտ մշտական պաշար պահելու համար։
- Որքա՞ն արագ է վերադառնում ներդրված կապիտալը։
- Ի՞նչ մրցակցություն կա շուկայում։
- Կարո՞ղ եք արդյոք ազդել վաճառքի գնի վրա, թե այն արդեն ձևավորված է շուկայում։
- Արդյո՞ք հաճախորդները գնում են նաև այլ ապրանքներ հենց այդ արագ վաճառվող ապրանքի շնորհիվ։
Այս հարցերի պատասխանները հաճախ ավելի կարևոր են, քան վաճառքի ծավալը։
Արագ վաճառվող ապրանքը պետք է գնահատել ամբողջ բիզնեսի շրջանակում
Փորձառու գործարարները երբեք չեն գնահատում արագ վաճառվող ապրանքը առանձին։ Նրանք ուսումնասիրում են ամբողջ բիզնես մոդելը։
Երբեմն քիչ վաճառվող ապրանքն ապահովում է ավելի մեծ շահույթ, քան տասնյակ արագ վաճառվող ապրանքները միասին։ Իսկ որոշ դեպքերում հենց արագ վաճառվող ապրանքը ստեղծում է այն հաճախորդների հոսքը, որի շնորհիվ վաճառվում են մնացած՝ ավելի եկամտաբեր ապրանքները։
Այս պատճառով բիզնեսում կարևոր է հասկանալ յուրաքանչյուր ապրանքի իրական դերը, այլ ոչ միայն վաճառքի արագությունը։
Եզրակացություն
Արագ վաճառվող ապրանքը ցանկացած բիզնեսի կարևոր բաղադրիչ կարող է լինել, սակայն այն միշտ չէ, որ ամենաշահավետ ընտրությունն է։ Մանրածախ խանութների համար նման ապրանքները հաճախ կատարում են հաճախորդներ ներգրավելու և վաճառքի շրջանառությունն ապահովելու դեր, մինչդեռ հիմնական շահույթը ձևավորվում է այլ ապրանքների հաշվին։
Միևնույն ժամանակ արտադրողների և ներմուծողների համար արագ վաճառվող ապրանքը կարող է դառնալ կայուն եկամտի հիմնական աղբյուրը, եթե արտադրանքի որակը բարձր է, պահանջարկը՝ կայուն, իսկ ծախսերը՝ ճիշտ կառավարվող։
Հետևաբար, բիզնեսում հաջողության հասնելու համար անհրաժեշտ է գնահատել ոչ միայն, թե որքան արագ է վաճառվում ապրանքը, այլ նաև դրա շահույթի մարժան, կապիտալի շրջանառությունը, մրցակցության մակարդակը և այն արժեքը, որը տվյալ ապրանքը ստեղծում է ամբողջ բիզնեսի համար։
Լրացուցիչ տեղեկություններ բիզնեսի, շահույթի, մարժայի և ֆինանսական ցուցանիշների մասին կարող եք գտնել Investopedia-ում՝
կարդացեք նաև
5 գյուղատնտեսական բիզնեսի գաղափարներ, որոնք ունեն բարձր ռիսկեր
