Եթե Հայաստանում սկսում եք արտադրությամբ զբաղվել, անկախ ձեր ընտրած ոլորտից, ձեր արտադրանքը միևնույն է շուկա է մտնելու որպես հայկական արտադրանք։ Սա այն փաստն է, որի մասին շատ սկսնակ ձեռնարկատերեր նույնիսկ չեն մտածում։
Նրանք հաճախ փորձում են ստեղծել եվրոպական կամ աշխարհահռչակ բրենդների նմանվող ապրանք՝ մտածելով, որ եթե արտաքին տեսքը, փաթեթավորումը կամ գաղափարը նման լինի հայտնի արտադրանքին, գնորդն ավելի հեշտ կընդունի այն։ Բայց երբեմն ստացվում է հակառակ արդյունքը․ ապրանքը ոչ ամբողջությամբ հայկական է ընկալվում, ոչ էլ կարողանում է մրցել այն օտարերկրյա բրենդների հետ, որոնց նմանակմանը փորձել է։
Իմ կարծիքով, Հայաստանում արտադրություն սկսելուց առաջ պետք է հասկանալ ոչ միայն՝ ինչ ապրանք կարելի է արտադրել, այլ նաև՝ ինչ է հայկական շուկան սպասում այդ ապրանքից։
Հայկական արտադրանքը շուկա մտնելիս արդեն որոշակի պատկերացում ունի
Յուրաքանչյուր շուկայում ժամանակի ընթացքում ձևավորվում են որոշակի սպասումներ։ Մարդիկ պատկերացում են կազմում, թե տեղական արտադրանքը ինչպիսի տեսք պետք է ունենա, ինչ որակ պետք է առաջարկի, ինչ գնային միջակայքում պետք է լինի և ինչ խնդիր պետք է լուծի։
Այդ պատճառով հայկական արտադրանք ստեղծելիս պետք է ուսումնասիրել արդեն ձևավորված պատկերացումները։ Դա չի նշանակում, որ նոր արտադրողը պետք է պարզապես կրկնի այն, ինչ արդեն կա։ Հակառակը՝ նորարարությունը կարող է մեծ առավելություն դառնալ։ Բայց փոփոխությունը պետք է հիմնված լինի շուկայի իրական պահանջարկի վրա, այլ ոչ թե միայն այն փաստի, որ տվյալ ապրանքը Հայաստանում դեռ ոչ ոք չի արտադրում։
Օրինակ՝ եթե Հայաստանում որևէ ապրանք չկա, դա դեռ չի նշանակում, որ շուկայում դրա նկատմամբ պահանջարկ կա։ Հնարավոր է՝ այն պարզապես երբեք չի արտադրվել, որովհետև դրա համար բավարար գնորդներ չկան։
Սա հատկապես կարևոր է փոքր արտադրության դեպքում, որտեղ սխալ որոշման գինը կարող է բավական բարձր լինել։
«Հայաստանում սա դեռ չկա»՝ միշտ չէ, որ լավ բիզնես գաղափար է
Սկսնակ ձեռնարկատերը կարող է մտածել․ «Եթե Հայաստանում նման արտադրող չկա, ուրեմն ես առաջինը կլինեմ»։
Առաջինը լինելը, սակայն, ինքնին առավելություն չէ։
Պատկերացրեք, որ Հայաստանում սկսում եք սմարթֆոնների արտադրություն կամ նույնիսկ սմարթֆոնների պատյանների արտադրություն միայն այն պատճառով, որ շուկայում նման հայկական արտադրանք քիչ կամ գրեթե չկա։ Առաջին հարցը պետք է լինի ոչ թե՝ «ինչո՞ւ ուրիշը սա չի արտադրում», այլ՝ «արդյո՞ք մարդիկ կցանկանան գնել հենց հայկական արտադրության այս ապրանքը»։
Եթե սպառողը տվյալ կատեգորիայում արդեն վստահում է Apple-ին, Samsung-ին կամ այլ ճանաչված բրենդների, նոր հայկական արտադրողը պետք է լրացուցիչ պատճառ տա նրան ընտրությունը փոխելու համար։
Այդ պատճառը կարող է լինել գինը, որակը, դիզայնը, տեղական առանձնահատկությունը, սպասարկումը կամ որևէ այլ իրական առավելություն։
Այսինքն՝ հայկական արտադրանք ստեղծելու համար պարզապես արտադրանքի բացակայությունը բավարար չէ։ Պետք է գտնել այն պատճառը, որի համար գնորդը կընտրի հենց ձեր արտադրանքը։
Մի փորձեք միանգամից փոխել շուկայի բոլոր կանոնները
Փոքր արտադրության ամենամեծ ռիսկերից մեկը չափազանց մեծ փոփոխություն կատարելն է։
Եթե դուք միաժամանակ փորձում եք ստեղծել նոր ապրանք, նոր դիզայն, նոր գնային մոտեցում և նոր սպառողական մշակույթ, ձեր բիզնեսի վրա միանգամից մի քանի ռիսկ եք վերցնում։
Օրինակ՝ պատկերացնենք, որ Հայաստանում կաթնամթերք եք արտադրում, բայց փորձում եք ամբողջությամբ կրկնել որևէ եվրոպական շուկայի համային առանձնահատկությունները։ Տեխնիկապես արտադրանքը կարող է բարձր որակ ունենալ, սակայն եթե դրա համը, գինը կամ մատուցման ձևը անծանոթ են տեղի սպառողին, այն կարող է դժվարությամբ ընդունվել։
Այստեղ խնդիրը պարտադիր չէ արտադրանքի որակը լինի։ Երբեմն խնդիրը պարզապես այն է, որ շուկան դեռ պատրաստ չէ այդ առաջարկին։
Այդ պատճառով փոքր արտադրողը կարող է ավելի անվտանգ ճանապարհ ընտրել՝ պահպանել արդեն ծանոթ որոշ հատկանիշներ և դրանց վրա աստիճանաբար ավելացնել սեփական տարբերակումը։
Հայկական արտադրանքը պետք է ունենա իր ինքնությունը
Հայկական արտադրանքը պարտադիր չէ, որ հնաոճ կամ բացառապես ազգային ոճով լինի։ «Հայկական» լինելը միայն զարդանախշ, հայկական տառատեսակ կամ ազգային խորհրդանիշ օգտագործելը չէ։
Ավելի կարևոր է, որ ապրանքը ունենա հստակ ինքնություն և սպառողին հասկանալի պատճառ՝ այն ընտրելու համար։
Դա կարող է լինել հայկական հումքը, տեղական արտադրական փորձը, յուրահատուկ դիզայնը, պատմությունը, արտադրության ձևը կամ պարզապես այն, որ ապրանքը լուծում է Հայաստանի շուկայի համար կոնկրետ խնդիր։
OECD-ի ուսումնասիրություններն էլ ցույց են տալիս, որ տեղական ինքնությունը, ժառանգությունը, մասնագիտացված հմտությունները և նորարարությունը կարող են օգտագործվել արտադրանքի տարբերակման և բրենդի արժեք ստեղծելու համար։
Այստեղից կարելի է անել բավական պարզ հետևություն․ Պետք չէ թերագնահատել այն փաստը, որ արտադրանքը հայկական է։։ Ավելի ճիշտ է հասկանալ, թե ինչպես կարելի է այդ հանգամանքը դարձնել ապրանքի ուժեղ կողմ՝ առանց այն արհեստականորեն պարտադրելու գնորդին։
Գինը նույնպես պետք է համապատասխանի հայկական շուկային
Շատ լավ գաղափարներ կարող են ձախողվել ոչ թե արտադրանքի պատճառով, այլ սխալ գնային դիրքավորման։
Եթե Հայաստանում արտադրված ապրանքները փորձում են անմիջապես վաճառվել միջազգային պրեմիում բրենդների գներով, սպառողը կարող է հարց տալ՝ ինչո՞ւ պետք է ընտրեմ տեղական արտադրանքը, եթե նույն գումարով կարող եմ գնել արդեն ճանաչված ապրանք։
Մյուս կողմից՝ չափազանց ցածր գին սահմանելը նույնպես կարող է խնդիր ստեղծել։ Գնորդը կարող է կասկածել որակին, իսկ արտադրողը կարող է հայտնվել այնպիսի իրավիճակում, որտեղ վաճառքի ծավալը կա, բայց շահույթը՝ ոչ։
Հետևաբար գինը պետք է հաշվարկել ոչ միայն արտադրության ինքնարժեքից, այլ նաև շուկայի ընկալումից, մրցակիցներից, ապրանքի դիրքավորումից և այն արժեքից, որը դուք իրականում առաջարկում եք։
Իսկ եթե նպատակն արտահանումն է
Այստեղ իրավիճակը մի փոքր փոխվում է։
Եթե ձեր նպատակը սկզբից միջազգային շուկա դուրս գալն է, պետք չէ մտածել միայն այն մասին, թե ինչ կգնեն Հայաստանում։ Պետք է ուսումնասիրել նաև տվյալ երկրի սպառողի սպասումները, մրցակիցներին, գինը, որակի պահանջները, փաթեթավորումը և ապրանքի ծագման ընկալումը։
Միևնույն ժամանակ, հայկական ծագումը կարող է դառնալ ապրանքի տարբերակման գործոն։ Բայց այն պետք է իրական արժեք ունենա։
Եթե արտասահմանյան գնորդը տեսնում է Made in Armenia կամ «Armenian product», նա կարող է որոշակի պատկերացում ունենալ երկրի, մշակույթի կամ արտադրանքի մասին։ Այդ պատճառով բրենդը պետք է կարողանա պատմել, թե ինչու է այդ ապրանքը հայկական և ինչով է տարբերվում մյուսներից։
Հայկական արտադրանքի համար սա կարող է դառնալ ոչ թե սահմանափակում, այլ բրենդային առավելություն։
Փոքր արտադրության դեպքում ավելի լավ է սկսել փոքրից
Եթե դուք նոր եք մտնում շուկա, պարտադիր չէ առաջին իսկ օրվանից մեծ արտադրություն կառուցել։
Ավելի անվտանգ մոտեցում կարող է լինել փոքր խմբաքանակով սկսել, փորձարկել ապրանքը, ստանալ իրական գնորդների արձագանքը և միայն դրանից հետո մեծացնել արտադրությունը։
Այս մոտեցումը թույլ է տալիս հասկանալ՝ մարդիկ իրականում կգնե՞ն ապրանքը, ինչն են հավանում, ինչն են քննադատում և ինչ գին են պատրաստ վճարել։
Հատկապես փոքր բիզնեսի դեպքում սա կարևոր է, որովհետև շուկայի սխալ գնահատումը կարող է վերածվել մեծ չվաճառված պաշարի, ավելորդ սարքավորումների կամ արտադրական ծախսերի։
Հայաստանի փոքր շուկան ինքնին նույնպես կարևոր գործոն է․ Համաշխարհային բանկը նշում է, որ երկրի համեմատաբար փոքր ներքին շուկան հայկական բիզնեսների միջազգային ընդլայնման և մրցունակության համար լրացուցիչ սահմանափակում է ստեղծում։
Մի կառուցեք բրենդը միայն «հայկական» լինելու վրա
«Հայկական է» արտահայտությունը կարող է հետաքրքրել գնորդին, բայց միայն դրանով երկարաժամկետ բրենդ կառուցել դժվար է։
Գնորդը վերջնական արդյունքում ուզում է ստանալ լավ ապրանք։
Այդ պատճառով հայկական արտադրանք ստեղծելիս պետք է միաժամանակ աշխատել առնվազն չորս ուղղությամբ՝ որակ, գին, դիզայն և վստահություն։
Եթե ապրանքը լավն է, բայց թանկ է, խնդիր կա։
Եթե գինը լավ է, բայց որակը անկայուն է, խնդիր կա։
Եթե որակը բարձր է, բայց ապրանքը նման է հայտնի օտարերկրյա բրենդի էժան կրկնօրինակին, նույնպես խնդիր կա։
Իսկ եթե ապրանքը ունի սեփական դեմքը, հասկանալի արժեք և կայուն որակ, «հայկական արտադրանք» լինելու փաստը կարող է դառնալ այդ պատմության մի մասը, ոչ թե ամբողջ պատմությունը։
Հայկական արտադրանքի ամենամեծ առավելությունը կարող է լինել վստահությունը
Նոր արտադրողի համար ամենադժվար բաներից մեկը վստահություն ստեղծելն է։
Մարդը կարող է առաջին անգամ տեսնել ձեր ապրանքը և չիմանալ՝ արդյոք այն իսկապես լավն է։ Այդ պատճառով առաջին վաճառքներից հետո ամենակարևոր ակտիվներից մեկը դառնում են իրական հաճախորդների կարծիքները, կրկնվող գնումները և բրենդի նկատմամբ ձևավորված վստահությունը։
Հայաստանին վերաբերող Համաշխարհային բանկի նյութերից մեկում նույնպես նշվում է, որ տեղական արտադրանքի նկատմամբ նախապատվություն կա, իսկ վստահելի հարաբերությունների և հաղորդակցության կառուցումը կարող է կարևոր դեր ունենալ տեղական արտադրողների և սպառողների կապի մեջ։
Այստեղ արտաքին տեսքը, փաթեթավորումը և գովազդը կարևոր են, բայց դրանք պետք է համապատասխանեն իրական արտադրանքին։ Եթե գովազդը խոստանում է ավելին, քան ապրանքը կարող է տալ, կարճաժամկետ վաճառքը կարող է վերածվել երկարաժամկետ անվստահության։
Ի՞նչ անել նախքան արտադրությունը սկսելը
Եթե պատրաստվում եք Հայաստանում արտադրություն սկսել, ես առաջին հերթին չէի շտապի սարքավորումներ գնել կամ մեծ քանակությամբ հումք պատվիրել։ Նախ պետք է հասկանալ՝ ով է ձեր գնորդը, ինչ խնդիր եք փորձում լուծել և ինչու նա պետք է ընտրի հենց ձեր ապրանքը։ Միաժամանակ արժե ուսումնասիրել, թե ինչ է արդեն առաջարկում շուկան, ինչ գների են վաճառվում նմանատիպ ապրանքները և որքան է գնորդը պատրաստ վճարել։
Հայկական արտադրանք ստեղծելու դեպքում կարևոր է նաև հասկանալ՝ որն է ձեր ապրանքի իրական հայկական առանձնահատկությունը։ Այն չպետք է սահմանափակվի միայն «հայկական» պիտակով․ պետք է լինի հստակ արժեք, որը տարբերում է այն մյուս առաջարկներից։ Եթե հնարավոր է, ավելի անվտանգ է սկսել փոքր քանակից, փորձարկել պահանջարկը և իրական գնորդների արձագանքից հետո որոշել՝ արժե՞ մեծացնել արտադրությունը։
Նույնիսկ եթե սկզբնական շուկան Հայաստանը լինի, արժե մտածել նաև ապագայի մասին․ արդյո՞ք ձեր ապրանքը հետագայում կարող է հետաքրքրել այլ երկրների գնորդներին։ Այս հարցերի պատասխանները հաճախ ավելի արժեքավոր են, քան արտադրանքի մասին առաջին գեղեցիկ գաղափարը, քանի որ թույլ են տալիս որոշում կայացնել ոչ թե ենթադրությունների, այլ շուկայի իրական պահանջների հիման վրա։
Հայկական արտադրանքը պետք է սկսել շուկայից, ոչ թե միայն գաղափարից
Իմ կարծիքով, Հայաստանում արտադրություն սկսելու ամենակարևոր սկզբունքը սա է․ մի փորձեք պարզապես ստեղծել այն, ինչ Հայաստանում դեռ չկա։
Փորձեք հասկանալ՝ ինչ կա շուկայում, ինչն է մարդկանց պետք, ինչի համար են նրանք պատրաստ վճարել և ինչպիսի արտադրանք կարող է բնական կերպով տեղավորվել արդեն ձևավորված պահանջարկի մեջ։
Դրանից հետո կարելի է ավելացնել նոր գաղափարներ, սեփական դիզայն, հայկական ինքնություն և տարբերակիչ առանձնահատկություններ։
Այս ճանապարհով հայկական արտադրանք ստեղծելը կարող է ավելի քիչ ռիսկային լինել, հատկապես փոքր բիզնեսի համար։ Դուք չեք փորձում միանգամից փոխել շուկայի բոլոր սովորությունները, այլ մտնում եք արդեն գոյություն ունեցող խաղի մեջ և աստիճանաբար ստեղծում ձեր սեփական կանոնները։
Ի վերջո, հաջող հայկական արտադրանքը պարտադիր չէ լինի այն ապրանքը, որը ամենաարմատականն է կամ ամենաարտասովորը։ Երբեմն ամենահաջող բիզնեսը այն արտադրանքն է, որը մարդիկ հասկանում են, վստահում են, ցանկանում են գնել և հետո կրկին վերադառնում են նույն բրենդին։
Հաճախ տրվող հարցեր
Ի՞նչ է պետք հաշվի առնել հայկական արտադրանք ստեղծելիս։
Առաջին հերթին պետք է ուսումնասիրել շուկան, հասկանալ գնորդի պահանջները, մրցակիցների առաջարկները և այն գինը, որը սպառողը պատրաստ է վճարել։ Հայկական արտադրանք ստեղծելիս կարևոր է նաև մտածել՝ ինչն է այն տարբերելու մյուս ապրանքներից և ինչ իրական արժեք է տալու գնորդին։
Արդյո՞ք Հայաստանում արտադրվող ապրանքը պետք է անպայման հայկական ոճ ունենա։
Ոչ։ Հայկական արտադրանքը պարտադիր չէ, որ ունենա ազգային զարդանախշեր կամ ակնհայտ հայկական դիզայն։ Ավելի կարևոր է, որ ապրանքը ունենա սեփական ինքնություն, որակ և հստակ արժեք։ Հայկական արտադրանք լինելու հանգամանքը կարող է դառնալ բրենդի մի մասը, բայց չպետք է լինի դրա միակ առավելությունը։
Արդյո՞ք Հայաստանում արտադրված ապրանքը ավելի հեշտ է վաճառել տեղական շուկայում։
Պարտադիր չէ, սակայն տեղական արտադրանքի նկատմամբ հետաքրքրությունը կարող է լավ մեկնարկային հնարավորություն ստեղծել։ Համաշխարհային բանկի հրապարակած ուսումնասիրության համաձայն՝ հարցված սպառողների մեծամասնությունը նախընտրում էր տեղական արտադրանքը։ Հայաստանում տեղական արտադրանքի նկատմամբ սպառողների վերաբերմունքի մասին ավելի մանրամասն կարելի է կարդալ Համաշխարհային բանկի այս ուսումնասիրության մեջ։
Արդյո՞ք պետք է սկսել մեծ արտադրությունից։
Ոչ։ Հատկապես փոքր բիզնեսի դեպքում ավելի անվտանգ կարող է լինել փոքր քանակով արտադրանք թողարկել, փորձարկել պահանջարկը և ուսումնասիրել գնորդների արձագանքը։ Եթե հայկական արտադրանք ստեղծելու գաղափարը հաստատվում է իրական վաճառքներով, արդեն կարելի է մտածել արտադրության ընդլայնման մասին։
Արդյո՞ք «Հայաստանում նման բան չկա» փաստը բավարար է արտադրություն սկսելու համար։
Ոչ։ Ապրանքի բացակայությունը դեռ չի նշանակում, որ դրա նկատմամբ բավարար պահանջարկ կա։ Նախ պետք է հասկանալ՝ ով է լինելու գնորդը, ինչու պետք է նա ընտրի այդ ապրանքը և ինչ գնով է պատրաստ այն գնել։ Միայն դրանից հետո կարելի է գնահատել գաղափարի իրական բիզնես հնարավորությունը։
հետաքրքիր է նաև կարդալ հետևյալ հոդվածները
Ինչ է շահույթը․ ինչպես տարբերել այն աշխատավարձից և իրական եկամտից
Աշխատանք տնից․ 7 պատճառ, թե ինչու շատ մարդիկ դեռ թերագնահատում են այս հնարավորությունը
SMM․ կարևորությունը առօրյա կյանքում և բիզնեսում
Բիզնես մարքեթինգ․ 7 արդյունավետ ռազմավարություն, որոնք կարող են կրկնապատկել վաճառքները
