Բիզնես սկսելուց առաջ շատերը մտածում են առաջին հերթին ապրանքի, տարածքի, սարքավորումների կամ գումարի մասին։ Բայց կա մի հարց, որի պատասխանից մեծ մասամբ կախված է՝ բիզնեսը կաշխատի՞, թե՞ ոչ․ ով է լինելու ձեր հաճախորդը։
Շատերի պատկերացմամբ ամեն ինչ պարզ է․ եթե խանութը, սրճարանը կամ որևէ այլ բիզնես բացվի մարդաշատ և ակտիվ տարածքում, մարդիկ պարզապես կմտնեն ու կգնեն։ Իրականում այդպես միշտ չէ։
Ակտիվ գոտում գտնվելը կարող է շատ օգնել, բայց նման վայրերում վարձակալության գինը սովորաբար բարձր է։ Իսկ եթե դուք չգիտեք, թե կոնկրետ ում համար եք աշխատում, նույնիսկ ամենամարդաշատ փողոցը չի երաշխավորում վաճառք։
Բիզնեսում կարևոր է ոչ միայն մարդկանց մեծ հոսքը, այլև հասկանալը, թե այդ մարդկանցից ով է իրականում ձեր հաճախորդը, ինչ է նա փնտրում, որքան կարող է վճարել և ինչ պայմաններում է որոշում գնում կատարել։
Բոլորը չեն կարող լինել ձեր հաճախորդը
Բիզնես սկսող մարդուն երբեմն թվում է, որ իր ապրանքը կարող է պետք գալ բոլորին։
Առաջին հայացքից դա տրամաբանական է։ Օրինակ՝ հաց բոլորը ուտում են, ջուր բոլորը խմում են, հագուստ բոլորը կրում են։ Բայց այստեղ կարևոր տարբերություն կա․ բոլորը կարող են օգտագործել ապրանքի տվյալ տեսակը, սակայն բոլորը չեն գնի ձեր կոնկրետ ապրանքը։
Սա բիզնեսի ամենակարևոր մտքերից մեկն է։
Եթե դուք փորձեք բոլորին վաճառել նույն ձևով, կարող եք արդյունքում ոչ մեկի իրական կարիքը բավարար չափով չհասկանալ։
Ձեր հաճախորդը ոչ միայն այն մարդն է, ով տեսականորեն կարող է օգտվել ապրանքից։ Նա այն մարդն է, ում կարիքը, գնողունակությունը, սովորությունները և սպասելիքները համընկնում են ձեր առաջարկի հետ։
Մի պատմություն հացի փռից
Մի ընկեր ունեմ, որը որոշեց հացի փուռ բացել և սկսել մատնաքաշ տեսակի հացի արտադրություն։
Երբ մի անգամ հարցրեցի՝ «ո՞վ է լինելու քո հաճախորդը», նա ծիծաղեց և ասաց․
«Հաց բոլորն են ուտում»։
Առաջին հայացքից նրա պատասխանը ճիշտ էր։ Բայց բիզնեսը սկսելուց հետո իրականությունը մի փոքր այլ դուրս եկավ։
Տվյալ տարածքում ապրող ոչ բոլոր մարդիկ էին գնում այդ տեսակի հացը։ Ոմանք նախընտրում էին մեկ այլ տեսակ, ոմանք ավելի թանկ հաց էին գնում, իսկ ոմանք ընդհանրապես չէին գնում մոտակա խանութից։
Արդյունքում պարզ դարձավ, որ տվյալ արտադրանքի հիմնական գնորդների մեջ մեծ դեր ունեին համեմատաբար ցածր աշխատավարձ ստացող և ուշ ժամերի տուն վերադարձող մարդիկ։ Նրանց համար կարևոր էր, որ հացը լինի հասանելի, մատչելի և հնարավոր լինի այն գնել տուն գնալու ճանապարհին։
Այսինքն՝ սկզբում թվում էր, որ հաճախորդը «բոլորն» են, բայց իրականում ձևավորվեց ավելի կոնկրետ խումբ։
Սա փոքր, բայց շատ կարևոր տարբերություն է։
Ինչո՞ւ տարածքը միայնակ չի բերում վաճառք
Շատ բիզնեսներ փորձում են տեղավորվել ակտիվ փողոցներում, առևտրի կենտրոններում կամ մարդաշատ հատվածներում։
Դա կարող է ճիշտ որոշում լինել, բայց միայն այն դեպքում, երբ այդ մարդկանց հոսքը համապատասխանում է ձեր բիզնեսին։
Պատկերացրեք, որ դուք թանկարժեք ապրանքներ եք վաճառում, բայց ձեր խանութի կողքով հիմնականում անցնում են մարդիկ, որոնք այդ ապրանքի համար նախատեսված գնողունակություն չունեն։
Կամ հակառակը՝ դուք մատչելի ամենօրյա ապրանք եք վաճառում, բայց գտնվում եք այնպիսի տարածքում, որտեղ վարձակալության բարձր գինը ստիպում է ձեզ ապրանքը շատ ավելի թանկ վաճառել։
Այդ դեպքում նույնիսկ մեծ մարդկանց հոսքը կարող է չլուծել խնդիրը։
Ուստի տարածք ընտրելուց առաջ պետք է ոչ միայն հաշվել, թե օրական քանի մարդ է անցնում այդ փողոցով, այլ հասկանալ՝ ովքեր են այդ մարդիկ։
Հաճախորդի կարիքը երբեմն ավելի կարևոր է, քան նրա ցանկությունը
Մարդը կարող է ցանկանալ շատ բան, բայց գնում է այն, ինչ տվյալ պահին իրեն պետք է և ինչի համար պատրաստ է վճարել։
Օրինակ՝ նույն մարդը կարող է սիրել թանկարժեք սուրճ, բայց աշխատանքի գնալիս ամեն օր գնել ավելի մատչելի տարբերակ, որովհետև այն արագ է պատրաստվում և ճանապարհին է գտնվում։
Մեկ ուրիշը կարող է ցանկանալ մեծ շիշ ջուր, բայց աշխատանքի կամ մարզասրահ գնալիս ընտրել փոքր շիշ, որովհետև այն ավելի հարմար է իր համար։
Այսպիսի մանրուքներն են ձևավորում իրական գնման վարքագիծը։
Այդ պատճառով հաճախորդ գտնելուց առաջ պետք է հասկանալ ոչ միայն՝ «ի՞նչ է նա սիրում», այլ նաև՝ «ինչո՞ւ է նա գնում», «երբ է գնում», «որտեղ է գնում» և «ինչի համար է պատրաստ վճարել»։
Նույն ապրանքը կարող է ունենալ տարբեր հաճախորդներ
Ջուրը լավ օրինակ է։
Պատկերացնենք, որ դուք աղբյուրի ջուր եք շշալցնում։ Ձեր ապրանքը կարող է վաճառվել 0,33, 0,5 և 1,5 լիտրանոց շշերով։
Թվում է՝ պարզապես տարբեր չափեր են։ Բայց իրականում յուրաքանչյուր չափ կարող է ունենալ իր գնորդների խումբը։
0,33 լիտրանոց շիշը կարող է ընտրել այն մարդը, ով ցանկանում է փոքր քանակությամբ ջուր վերցնել ճանապարհին։ Նա կարող է մտնել խանութ, փնտրել հենց այդ չափը և եթե այն չգտնի, ընտրել նույն չափի մեկ այլ ապրանքանիշ։
Այստեղ շատ կարևոր բան է տեղի ունենում․ նա կարող էր ձեր ապրանքանիշի նկատմամբ դրական վերաբերմունք ունենալ, բայց կոնկրետ այդ պահին նրա պահանջը կապված էր ոչ միայն ապրանքանիշի, այլև շշի չափի հետ։
Մինչդեռ 1,5 լիտրանոց շիշ գնող մարդը կարող է ունենալ բոլորովին այլ նպատակ՝ տուն տանելու, ընտանիքով օգտագործելու կամ երկար ճանապարհի համար վերցնելու։
Այսինքն՝ նույնիսկ նույն ապրանքանիշի ներսում կարող են լինել տարբեր հաճախորդներ՝ տարբեր կարիքներով։
Եթե ձեր ապրանքը խանութում չկա, գնորդը կարող է չսպասել
Սա հատկապես կարևոր է մանրածախ բիզնեսի համար։
Եթե մարդը մտնում է խանութ և ցանկանում է գնել որոշակի չափի կամ տեսակի ապրանք, բայց այն չկա, նա սովորաբար չի մտածում՝ «կսպասեմ, մինչև այս ապրանքանիշը նորից բերեն»։
Շատ դեպքերում նա պարզապես վերցնում է նմանատիպ ապրանք մեկ այլ ապրանքանիշից։
Սա նշանակում է, որ բիզնեսի համար կարևոր է ոչ միայն ունենալ լավ ապրանք, այլ նաև հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ տարբերակն է պահանջված։
Եթե ձեր վաճառքի տվյալները ցույց են տալիս, որ փոքր շշի պահանջարկը բարձր է, իսկ դուք հիմնականում մեծ շշեր եք պահում, խնդիրը կարող է ոչ թե շուկայում լինել, այլ ձեր տեսականու և հաճախորդի պահանջի անհամապատասխանության մեջ։
Ինչպե՞ս գտնել ձեր իրական հաճախորդին
Սկզբում դրա համար պարտադիր չէ բարդ հետազոտություն կատարել կամ մեծ գումար ծախսել։ Կարելի է սկսել ամենապարզ դիտարկումներից և փորձել հասկանալ՝ ով է ամենից հաճախ գնում ձեր ապրանքը, որ ժամերին է գնում կատարում, ինչ գին է պատրաստ վճարել և ինչ խնդիր է փորձում լուծել ձեր առաջարկի միջոցով։ Կարևոր է նաև ուշադրություն դարձնել, թե որտեղ են այդ մարդիկ սովորաբար գնումներ կատարում, ինչ այլ ապրանքանիշեր են օգտագործում և ինչու են ընտրում հենց այդ ապրանքը, այլ ոչ թե մեկ ուրիշը։
Այս հարցերի պատասխանները ժամանակի ընթացքում ավելի հստակ պատկերացում են տալիս ձեր իրական հաճախորդի մասին։ Օրինակ՝ սկզբում կարող եք մտածել, որ ձեր ապրանքը հետաքրքրում է որոշակի տարիքի բոլոր մարդկանց, բայց վաճառքի ընթացքում պարզել, որ հիմնական գնորդները շատ ավելի նեղ խմբից են։ Այդ դեպքում արդեն կարող եք ավելի ճիշտ որոշել ոչ միայն գովազդի ուղղությունը, այլև ապրանքի տեսականին, գինը, վաճառքի վայրը և նույնիսկ այն ժամերը, երբ պետք է ավելի ակտիվ աշխատել։
Դիտարկեք ոչ միայն գնորդին, այլև չգնողին
Շատ կարևոր տեղեկություն կարող է տալ նաև այն մարդը, որը մտնում է ձեր խանութ, հետաքրքրվում ապրանքով, բայց վերջում ոչինչ չի գնում։ Օրինակ՝ եթե տասը մարդուց վեցը նայում է ապրանքին, հարցնում գինը և հեռանում, դա արդեն ազդանշան է, որը պետք չէ անտեսել։ Պատճառը կարող է լինել բարձր գինը, սխալ ներկայացված ապրանքը, ոչ հարմար տեսականին կամ այն հանգամանքը, որ մարդիկ պարզապես չեն հասկանում՝ ինչու պետք է հենց ձեր առաջարկը ընտրեն։
Հնարավոր է նաև, որ ձեր առաջարկը նախատեսված է մեկ այլ խմբի համար, իսկ դուք փորձում եք այն վաճառել մարդկանց, որոնց կարիքները դրան չեն համապատասխանում։ Այդ պատճառով չկայացած վաճառքը նույնպես պետք է ուսումնասիրել։ Երբեմն մարդը, որը ոչինչ չի գնում, բիզնեսին ավելի արժեքավոր տեղեկություն է տալիս, քան նա, ով արդեն գնել է։ Նրա վարքագիծը կարող է ցույց տալ այն խնդիրը, որը հաջողված վաճառքի դեպքում պարզապես չեք նկատի։
Սոցիալական ցանցերը նույնպես կարող են օգնել
Այսօր հաճախորդ գտնելու ճանապարհը պարտադիր չէ անցնի միայն ֆիզիկական խանութի կամ գրասենյակի միջով։
Սոցիալական ցանցերը թույլ են տալիս հասկանալ, թե ովքեր են հետաքրքրվում ձեր ապրանքով, ինչ հարցեր են տալիս, ինչ հրապարակումներ են արձագանք ստանում և ինչ խնդիրների մասին են մարդիկ խոսում։
Եթե ցանկանում եք ավելի մանրամասն հասկանալ սոցիալական ցանցերի դերը բիզնեսում, կարող եք կարդալ մեր հոդվածը՝ «SMM․ կարևորությունը առօրյա կյանքում և բիզնեսում»։
Սոցիալական ցանցը կարող է ոչ միայն գովազդի միջոց լինել, այլև շուկան ուսումնասիրելու գործիք։
Ապրանքը ստեղծելուց առաջ մտածեք գնորդի մասին
Շատ բիզնեսներ սկզբում ստեղծում են ապրանքը, հետո փորձում գտնել այն մարդկանց, ովքեր կգնեն։
Երբեմն ավելի ճիշտ մոտեցումն հակառակն է․ նախ հասկանալ պահանջարկը, հետո որոշել՝ ինչ և ինչպես արտադրել։
Եթե մտածում եք հայկական արտադրանք ստեղծելու մասին, այս թեմային ավելի մանրամասն անդրադարձել ենք «Հայկական արտադրանք․ ինչպես ստեղծել ապրանք և մտնել շուկա» հոդվածում։
Այստեղ կարևոր է ոչ միայն ապրանքի որակը, այլև այն հարցը, թե ում համար է այն ստեղծվում։
Լավ ապրանքը կարող է վաճառք չունենալ, եթե այն առաջարկվում է սխալ մարդկանց, սխալ գնով կամ սխալ ձևով։
Շուկան ուսումնասիրելը օգնում է խուսափել սխալներից
Մինչև բիզնես սկսելը ցանկալի է հնարավորինս լավ հասկանալ այն շուկան, որտեղ պատրաստվում եք աշխատել։ Նախ պետք է ուսումնասիրել, թե ովքեր են արդեն վաճառում նմանատիպ ապրանք կամ առաջարկում նույն ծառայությունը, ինչ գներով են նրանք աշխատում և ովքեր են նրանց հիմնական գնորդները։ Կարևոր է նաև ուշադրություն դարձնել, թե մարդիկ ինչն են գնահատում այդ բիզնեսների մոտ, ինչից են դժգոհում և ինչ խնդիրների մասին են հաճախ խոսում։ Այս ամենը կարող է ցույց տալ այն հնարավորությունները, որոնք առաջին հայացքից տեսանելի չեն։
Եթե ցանկանում եք այս թեման ավելի մանրամասն ուսումնասիրել, օգտակար կլինի նաև մեր հոդվածը՝ «Շուկա․ ինչպես գնահատել և ուսումնասիրել այն բիզնես սկսելուց առաջ»։ Այն կօգնի ավելի ամբողջական պատկերացում կազմել շուկայի ուսումնասիրության մասին և հասկանալ, թե ինչի վրա արժե ուշադրություն դարձնել բիզնեսը սկսելուց առաջ։
Շուկայի ուսումնասիրությունը չի նշանակում, որ պետք է կրկնօրինակեք արդեն գործող բիզնեսներին։ Ընդհակառակը՝ մրցակիցներին և գնորդների վարքագիծը հասկանալը հնարավորություն է տալիս տեսնել, թե որտեղ կա չլուծված պահանջարկ, ինչն է մարդկանց պակասում և ինչ առաջարկով կարող եք առանձնանալ մյուսներից։
Հաճախորդ գտնելը միայն գովազդը չէ
Երբ ասում ենք «որտեղից գտնել հաճախորդ», շատերը անմիջապես մտածում են գովազդի մասին։
Բայց գովազդը միայն մեկ ճանապարհ է։
Հաճախորդ կարելի է գտնել նաև ծանոթների և գործընկերների միջոցով, սոցիալական ցանցերից, որոնումից, քարտեզներից, հարևան տարածքի բնակիչներից, արդեն գործող գնորդների առաջարկություններից և այլ բիզնեսների հետ համագործակցությունից։
Օրինակ՝ եթե դուք տորթեր եք պատրաստում, ձեր հնարավոր գնորդը կարող է ձեզ գտնել սոցիալական ցանցում, բայց հաջորդ գնորդը կարող է գալ նախորդ պատվիրատուի առաջարկությամբ։
Այս պատճառով բիզնեսում լավ սպասարկումը նույնպես վաճառքի գործիք է։
Բրենդը նույնպես կապված է հաճախորդի հետ
Երբ արդեն հասկացել եք, թե ում համար եք աշխատում, հաջորդ հարցերից մեկը դառնում է՝ ինչպե՞ս պետք է այդ մարդը ընկալի ձեր բիզնեսը։
Անունը, լոգոն, գույները, փաթեթավորումը, խոսելու ձևը և նույնիսկ խանութի տեսքը պետք է համապատասխանեն այն մարդկանց, որոնց համար ստեղծվել է ապրանքը։
Այս թեմայի մասին կարող եք կարդալ նաև «Բիզնեսի բրենդավորում․ ինչպես ճիշտ անուն և ինքնություն ստեղծել» հոդվածում։
Բրենդավորումը միայն գեղեցիկ լոգո ունենալը չէ։ Այն օգնում է մարդուն հասկանալ՝ ինչպիսի բիզնեսի հետ գործ ունի և ինչ կարող է սպասել դրանից։
Պետք չէ փորձել բոլորին դուր գալ
Եթե ձեր բիզնեսը փորձում է բոլորի համար լինել ամեն ինչ, կարող է կորցնել իր հստակությունը։
Ավելի հեշտ է ճիշտ առաջարկ ստեղծել, երբ գիտեք, թե ում համար եք այն ստեղծում։
Օրինակ՝ եթե ձեր սրճարանը նախատեսված է արագ և մատչելի նախաճաշ փնտրող աշխատողների համար, դրա միջավայրը, գները և առաջարկները կարող են կառուցվել այդ կարիքի շուրջ։
Մեկ այլ սրճարան կարող է աշխատել բոլորովին այլ սկզբունքով՝ ավելի երկար նստելու, հանդիպումների և հանգիստ միջավայրի վրա կենտրոնանալով։
Երկուսն էլ կարող են աշխատել, պարզապես նրանց հաճախորդները տարբեր են։
Ինչ փոխվեց հացի փռի պատմության մեջ
Վերադառնանք սկզբի պատմությանը։
Հացի փռի սեփականատերը սկզբում մտածում էր, որ իր հաճախորդը բոլորն են, քանի որ բոլորը հաց են ուտում։
Բայց արտադրությունը սկսելուց հետո նա սկսեց տեսնել իրական պատկերը։
Պարզվեց, որ իր արտադրանքը հատկապես հետաքրքրում է որոշակի եկամուտ ունեցող մարդկանց, որոշակի ժամերին տուն վերադարձող մարդկանց և այն գնորդներին, որոնց համար կարևոր է գնի և հասանելիության համադրությունը։
Այդ պահից բիզնեսի համար արդեն հնարավոր էր ավելի ճիշտ որոշումներ ընդունել։
Կարելի էր մտածել՝ ինչ ժամերին ավելի շատ հաց արտադրել, որտեղ վաճառել, ինչ տեսականի պահել և ինչպիսի գնային առաջարկ անել։
Այս ամենը սկսվում է մեկ պարզ հարցից՝ ո՞վ է իմ իրական հաճախորդը։
Վերջում
Բիզնեսում հաճախ մտածում են, որ ամենադժվար հարցը ապրանք ստեղծելն է կամ գումար գտնելը։ Իրականում դրանցից ոչ պակաս կարևոր է հասկանալը, թե ով է գնելու այդ ապրանքը։
Մարդկանց մեծ հոսքը դեռ վաճառք չի նշանակում։ Լավ տարածքը դեռ հաջողություն չի երաշխավորում։ Նույնիսկ լավ ապրանքը կարող է չվաճառվել, եթե այն առաջարկվում է սխալ գնորդին կամ սխալ պայմաններում։
Ջրի շշի չափից մինչև հացի տեսակը, խանութի տեղից մինչև գովազդի ձևը՝ ամեն ինչ պետք է կապ ունենա այն մարդու հետ, ում համար դուք աշխատում եք։
Իսկ երբ բիզնեսը սկսում է ոչ թե պարզապես ասել «բոլորին է պետք», այլ հասկանալ՝ ում է պետք, ինչու է պետք և երբ է պետք, որոշումները դառնում են շատ ավելի պարզ։
Հենց այդտեղ էլ սկսվում է իրական վաճառքը։
