Այսօր բիզնեսի հաջողությունը շատ հաճախ կախված է ոչ միայն արտադրանքի կամ ծառայության որակից, այլ նաև այն բանից, թե որքան ճիշտ է այն ներկայացվում մարդկանց։ Կարելի է ունենալ լավ արտադրանք, մատչելի գին և նույնիսկ հետաքրքիր բիզնես գաղափար, բայց եթե պոտենցիալ հաճախորդը դրա մասին չգիտի, վաճառքը դժվար կլինի։
Հենց այստեղ է սկսվում մարքեթինգը բիզնեսում։ Դրա խնդիրն է ոչ միայն մարդկանց տեղեկացնել ապրանքի կամ ծառայության մասին, այլև հասկանալ, թե ով է տվյալ բիզնեսի հաճախորդը, ինչ խնդիր ունի նա և ինչու պետք է ընտրի հենց այդ առաջարկը։
Մրցակցային շուկայում մարդիկ ամեն օր տեսնում են բազմաթիվ առաջարկներ։ Այդ պայմաններում բիզնեսի համար կարևոր է ոչ միայն լինել լավը, այլ նաև կարողանալ տեսանելի դառնալ, վստահություն ստեղծել և ճիշտ պահին հայտնվել պոտենցիալ հաճախորդի ուշադրության կենտրոնում։
Ի՞նչ է մարքեթինգը բիզնեսում
Մարքեթինգը բիզնեսում հաճախ սխալմամբ նույնացվում է միայն գովազդի հետ, սակայն իրականում այն շատ ավելի լայն հասկացություն է։ Մարքեթինգի հիմքում նախ և առաջ հաճախորդին հասկանալն է՝ ով է նա, ինչ կարիք ունի, ինչ խնդիր է փորձում լուծել և ինչն է ազդում նրա գնման որոշման վրա։ Այդ պատճառով մարքեթինգը բիզնեսում սկսվում է դեռևս այն պահից, երբ ընկերությունը որոշում է՝ ինչ առաջարկ ստեղծել և ում համար այն նախատեսել։
Մարքեթինգային աշխատանքը կարող է ներառել շուկայի և մրցակիցների ուսումնասիրություն, ապրանքի կամ ծառայության ճիշտ դիրքավորում, բրենդի ձևավորում, գովազդ, սոցիալական ցանցեր, SEO, օգտակար բովանդակության ստեղծում և հաճախորդների հետ երկարաժամկետ հարաբերությունների զարգացում։ Այս բոլոր ուղղությունները տարբեր են, բայց ունեն մեկ ընդհանուր նպատակ՝ ճիշտ առաջարկը հասցնել ճիշտ մարդուն և օգնել նրան հասկանալ, թե ինչ արժեք է ստանում։
Պարզ օրինակով՝ եթե ընկերությունը վաճառում է մարզական կոշիկներ, նրա համար բավարար չէ պարզապես ասել, որ կոշիկը «որակյալ է»։ Պետք է հասկանալ՝ այն նախատեսվա՞ծ է պրոֆեսիոնալ մարզիկների, վազքով զբաղվող մարդկանց, սկսնակների, թե՞ ամենօրյա օգտագործման համար։ Հենց այդ տարբերությունն է օգնում ձևավորել ավելի հստակ առաջարկ և ճիշտ հաղորդակցվել տվյալ լսարանի հետ։
Այս իմաստով մարքեթինգը բիզնեսում պետք է պատասխանի մի քանի կարևոր հարցերի՝ ո՞ւմ ենք ցանկանում վաճառել, ի՞նչ խնդիր ենք լուծում և ինչո՞ւ հաճախորդը պետք է ընտրի հենց մեր ապրանքը կամ ծառայությունը։ Երբ այս հարցերի պատասխանները հստակ են, ավելի հեշտ է ընտրել նաև գովազդի, SEO-ի, սոցիալական ցանցերի և բովանդակության ճիշտ ռազմավարությունը։
Եթե բիզնեսը լավ չի հասկանում իր լսարանին, նույնիսկ մեծ գովազդային բյուջեն կարող է արդյունավետ չլինել։ Ընդհակառակը՝ ճիշտ ձևակերպված առաջարկը և լավ ընտրված լսարանը կարող են թույլ տալ նույնիսկ փոքր բիզնեսին աստիճանաբար ճանաչելի դառնալ և ձևավորել հավատարիմ հաճախորդների շրջանակ։
Ուստի մարքեթինգը բիզնեսում պարզապես մարդկանց ինչ-որ բան վաճառելու փորձ չէ։ Այն հաճախորդի կարիքը հասկանալու, արժեքավոր առաջարկ ստեղծելու, վստահություն ձևավորելու և այդ առաջարկը ճիշտ մարդկանց ներկայացնելու ամբողջական գործընթաց է։
Ինչո՞ւ է մարքեթինգը կարևոր վաճառքների աճի համար
Մարքեթինգը բիզնեսում ուղղակիորեն կապված է վաճառքի ամբողջ ճանապարհի հետ։ Մարդը սովորաբար միանգամից չի տեսնում գովազդը և գնում կատարում։ Սկզբում նա կարող է պարզապես տեղեկանալ ընկերության մասին, հետո ուսումնասիրել կայքը, կարդալ կարծիքներ, համեմատել գները և միայն դրանից հետո որոշել՝ արդյոք արժե գնել։
Այս գործընթացում յուրաքանչյուր փուլ ունի իր նշանակությունը։
Օրինակ՝ եթե բիզնեսի մասին ոչ ոք չգիտի, առաջին խնդիրը ճանաչելիությունն է։ Եթե մարդիկ գիտեն բիզնեսի մասին, բայց չեն վստահում, անհրաժեշտ է աշխատել հեղինակության և սոցիալական ապացույցների վրա։ Իսկ եթե այցելուները հետաքրքրվում են, բայց չեն գնում, հնարավոր է խնդիրը լինի առաջարկի, գնի, կայքի կամ վաճառքի գործընթացի մեջ։
Այս պատճառով արդյունավետ մարքեթինգը միայն «ավելի շատ գովազդ» չէ։ Այն պետք է օգնի հասկանալ, թե վաճառքի որ փուլում է առաջանում խնդիրը և ինչ կարելի է փոխել։
Թվային մարքեթինգի դերը ժամանակակից բիզնեսում
Վերջին տարիներին թվային միջավայրը դարձել է հաճախորդի հետ կապ հաստատելու հիմնական ուղղություններից մեկը։ Մարդիկ ապրանք կամ ծառայություն ընտրելուց առաջ հաճախ որոնում են Google-ում, ուսումնասիրում սոցիալական ցանցերը, դիտում տեսանյութեր և կարդում այլ գնորդների կարծիքները։
Այդ պատճառով մարքեթինգը բիզնեսում այսօր դժվար է պատկերացնել առանց թվային գործիքների։
Կայքը, SEO-ն, սոցիալական ցանցերը, էլեկտրոնային փոստը, առցանց գովազդը և օգտակար բովանդակությունը կարող են աշխատել միասին՝ ստեղծելով հաճախորդի հետ կապի ամբողջական համակարգ։
Օրինակ՝ մարդը Google-ում որոնում է որևէ ծառայություն և գտնում բիզնեսի հոդվածը։ Հետո այցելում է կայք, ծանոթանում ծառայությանը, տեսնում ընկերության սոցիալական էջերը և վերջնականապես որոշում է կապ հաստատել։ Այս դեպքում վաճառքը կարող է լինել ոչ թե մեկ գովազդի, այլ մի քանի մարքեթինգային քայլերի արդյունք։
SEO մարքեթինգ․ ինչպես հայտնվել Google-ում
SEO-ն մարքեթինգը բիզնեսում երկարաժամկետ դարձնելու կարևոր գործիքներից է։ Դրա նպատակն է կայքի էջերը որոնողական համակարգերում ավելի տեսանելի դարձնել այն մարդկանց համար, որոնք արդեն փնտրում են համապատասխան տեղեկատվություն, ապրանք կամ ծառայություն։
Օրինակ՝ եթե մարդը Google-ում գրում է «բրենդային հագուստ ԱՄՆ-ից», և ձեր կայքը ունի այդ հարցին իսկապես օգտակար պատասխանող հոդված, SEO-ն կարող է օգնել այդ էջին հայտնվել որոնման արդյունքներում։
Հենց դրա համար մարքեթինգը բիզնեսում և SEO-ն կարող են երկարաժամկետ աշխատել միասին․ բիզնեսը ստեղծում է օգտակար բովանդակություն, իսկ որոնողական համակարգը հնարավորություն է տալիս այդ բովանդակությունը գտնել համապատասխան լսարանին։
Սոցիալական ցանցերի ազդեցությունը բիզնեսի զարգացման վրա
Facebook-ը, Instagram-ը, TikTok-ը, LinkedIn-ը և այլ հարթակներ բիզնեսին հնարավորություն են տալիս ոչ միայն գովազդել ապրանքը, այլև ցույց տալ ընկերության իրական դեմքը։
Մարդիկ կարող են տեսնել արտադրանքի օգտագործման ձևը, աշխատակիցների աշխատանքը, հաճախորդների կարծիքները, նոր առաջարկները կամ պարզապես բիզնեսի առօրյան։
Սոցիալական ցանցերի առավելություններից մեկը երկկողմանի հաղորդակցությունն է։ Բիզնեսը ոչ միայն խոսում է հաճախորդի հետ, այլև կարող է տեսնել նրա արձագանքը, հարցերը և դժգոհությունները։
Սակայն այստեղ նույնպես կարևոր է ոչ թե պարզապես ամեն օր հրապարակումներ անել, այլ ունենալ հստակ նպատակ։ Յուրաքանչյուր հրապարակում պետք է ինչ-որ դեր ունենա՝ տեղեկացնել, վստահություն ստեղծել, օգնել, հիշեցնել ապրանքի մասին կամ ուղղորդել դեպի վաճառք։
Միջազգային փորձը ի՞նչ է ցույց տալիս
Մարքեթինգը բիզնեսում հատկապես կարևոր է փոքր և միջին ընկերությունների համար, քանի որ թվային գործիքները նրանց հնարավորություն են տալիս հասնել ավելի լայն շուկայի՝ առանց խոշոր ընկերությունների չափի բյուջե ունենալու։
OECD-ի ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ բիզնեսների թվայնացումը կարող է օգնել փոքր և միջին ձեռնարկություններին բարելավել արտադրողականությունը, ընդլայնել շուկայի հասանելիությունը, զարգացնել նոր ծառայություններ և ավելի արդյունավետ մրցակցել խոշոր ընկերությունների հետ։
Հետաքրքիր է նաև Հայաստանի օրինակը։ OECD-ի առանձին ուսումնասիրության համաձայն՝ հայկական փոքր և միջին բիզնեսների թվայնացման մակարդակը տարբեր ոլորտներում տարբեր է, իսկ թվային գործիքների կիրառումը կարող է օգնել ընկերություններին ընդլայնել շուկայի հասանելիությունը և բարելավել իրենց գործունեությունը։ Ուսումնասիրության մեջ նշվում է նաև, որ որոշ ոլորտներում բիզնեսները արդեն ակտիվորեն օգտագործում են սոցիալական ցանցերը, սեփական կայքերը և թվային մարքեթինգը։
Այս միջազգային փորձից կարելի է անել մի պարզ հետևություն․ թվային ներկայությունը այլևս միայն խոշոր ընկերությունների առավելությունը չէ։ Փոքր բիզնեսը նույնպես կարող է օգտագործել կայքը, SEO-ն, սոցիալական ցանցերը և բովանդակային մարքեթինգը՝ ավելի լայն լսարան հասնելու համար։
Ինչո՞ւ են որոշ բիզնեսներ ավելի արագ աճում
Արագ աճող բիզնեսները սովորաբար միայն մեկ մարքեթինգային գործիքի վրա չեն հիմնվում։ Նրանք փորձում են ամբողջական համակարգ կառուցել։
Օրինակ՝ սոցիալական ցանցը կարող է ստեղծել հետաքրքրություն, կայքը՝ վստահություն, SEO-ն՝ բերել որոնողական տրաֆիկ, իսկ լավ վաճառքի գործընթացը՝ այդ հետաքրքրությունը վերածել իրական հաճախորդի։
Այս համակարգում կարևոր է նաև արդյունքների չափումը։ Բիզնեսը պետք է իմանա՝ որ ալիքից են գալիս հաճախորդները, ինչքան է արժենում մեկ հաճախորդի ներգրավումը և որ մարքեթինգային գործողություններն են իրականում բերում վաճառք։
Առանց չափումների հնարավոր է գումար ծախսել այնպիսի գովազդի վրա, որը շատ դիտումներ է հավաքում, բայց գրեթե ոչ մի վաճառք չի ապահովում։
Մարքեթինգի ամենատարածված սխալները
Շատ փոքր բիզնեսներ սկսում են մարքեթինգից՝ առանց նախապես հստակեցնելու իրենց նպատակը։
Առաջին սխալը բոլորին վաճառել փորձելն է։ Եթե բիզնեսը չի հասկանում իր հիմնական հաճախորդին, հաղորդագրությունը կարող է չափազանց ընդհանուր լինել։
Երկրորդ սխալը միայն գովազդի վրա կենտրոնանալն է։ Եթե կայքը դանդաղ է, տեղեկատվությունը դժվար է գտնել, իսկ առաջարկը պարզ չէ, գովազդի ավելացումը չի լուծի խնդիրը։
Երրորդ սխալը արագ արդյունք ակնկալելն է։ SEO-ն, բրենդի ճանաչելիությունը և հաճախորդների վստահությունը սովորաբար ժամանակ են պահանջում։
Իմ կարծիքով՝ հատկապես փոքր բիզնեսի համար ավելի արդյունավետ է սկզբում ընտրել երկու-երեք ճիշտ ալիք և դրանք հետևողականորեն զարգացնել, քան միաժամանակ գումար և ժամանակ ծախսել բոլոր հնարավոր հարթակների վրա։
Ինչպե՞ս կառուցել արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություն
Սկզբում պետք է հստակ սահմանել նպատակը։ Օրինակ՝ նպատակը կարող է լինել ոչ թե պարզապես «ավելի շատ հետևորդներ», այլ ամսական 20 նոր հաճախորդի ներգրավումը։
Այնուհետև անհրաժեշտ է հասկանալ թիրախային լսարանը, ձևակերպել առաջարկի հիմնական առավելությունը և ընտրել համապատասխան ալիքները։
Եթե հաճախորդները հիմնականում Google-ում են փնտրում ծառայությունը, SEO-ն կարող է կարևոր ուղղություն դառնալ։ Եթե ապրանքը տեսողական է և լավ ներկայացվում է կարճ տեսանյութերով, սոցիալական ցանցերը կարող են ավելի մեծ դեր ունենալ։
Հետո արդեն պետք է չափել արդյունքները և աստիճանաբար փոխել այն, ինչը չի աշխատում։
Այս մոտեցմամբ մարքեթինգը բիզնեսում դառնում է ոչ թե պատահական գովազդային գործողությունների շարք, այլ կառավարվող գործընթաց։
Եզրակացություն․ մարքեթինգը ծախս չէ, եթե այն կապվում է արդյունքի հետ
Իմ կարծիքով՝ ամենամեծ սխալներից մեկը մարքեթինգը պարզապես որպես գովազդային ծախս դիտարկելն է։ Իրականում լավ մարքեթինգը պետք է օգնի բիզնեսին հասկանալ իր հաճախորդին, ճիշտ ձևակերպել առաջարկը և կառուցել երկարաժամկետ հարաբերություն։
Լավ արտադրանքը կարևոր է, բայց ինքնուրույն միշտ չէ, որ բավարար է։ Եթե մարդիկ չգիտեն դրա մասին, չեն հասկանում դրա առավելությունը կամ չեն վստահում բիզնեսին, նույնիսկ բարձրորակ արտադրանքը կարող է դժվարությամբ վաճառվել։
Այդ պատճառով մարքեթինգը բիզնեսում ես ավելի ճիշտ կհամարեի ոչ թե վաճառքի վերջին փուլ, այլ ամբողջ բիզնես գործընթացի մի մաս։ Այն սկսվում է հաճախորդի կարիքը հասկանալուց և շարունակվում է մինչև գնումից հետո նրա հետ հարաբերությունների պահպանումը։
Միևնույն ժամանակ պետք չէ կարծել, որ մեծ բյուջեն ինքնաբերաբար նշանակում է լավ մարքեթինգ։ Փոքր բիզնեսը նույնպես կարող է մրցակցել, եթե լավ հասկանում է իր լսարանին, ստեղծում է օգտակար բովանդակություն, աշխատում է SEO-ի վրա և հետևողականորեն կառուցում է իր հեղինակությունը։
Ի վերջո, լավ մարքեթինգի նպատակը միայն այսօր մեկ վաճառք ստանալը չէ։ Ավելի արժեքավոր արդյունքն այն է, երբ հաճախորդը վերադառնում է, խորհուրդ է տալիս բիզնեսը ուրիշներին և աստիճանաբար ձևավորվում է վստահելի բրենդ։
Հենց այդ պատճառով կարելի է ասել, որ մարքեթինգը բիզնեսում ոչ թե պարզապես վաճառքի խթանման գործիք է, այլ բիզնեսի աճի և երկարաժամկետ զարգացման համակարգ։
Եթե ցանկանում եք ուսումնասիրել նաև վաճառքների աճի ավելի գործնական մոտեցումները, կարող եք կարդալ ArmHello-ի «Բիզնես մարքեթինգ․ 7 ռազմավարություն, որոնք օգնում են մեծացնել վաճառքները» հոդվածը։
Հաճախ տրվող հարցեր
Ի՞նչ է մարքեթինգը բիզնեսում և ինչո՞ւ է այն կարևոր
Մարքեթինգը բիզնեսում այն գործընթացն է, որի միջոցով ընկերությունը ուսումնասիրում է իր հաճախորդներին, ձևավորում համապատասխան առաջարկ և այն ներկայացնում ճիշտ լսարանին։ Այն կարևոր է ճանաչելիության, հաճախորդների ներգրավման և վաճառքների աճի համար։
Ինչպե՞ս է մարքեթինգը օգնում ավելացնել վաճառքները
Մարքեթինգը բիզնեսում օգնում է պոտենցիալ հաճախորդներին տեղեկանալ ապրանքի կամ ծառայության մասին, ձևավորել վստահություն և հասնել գնման որոշման։ Ճիշտ ռազմավարության դեպքում բիզնեսը կարող է ոչ միայն նոր հաճախորդներ ներգրավել, այլև պահպանել արդեն գոյություն ունեցողներին։
Արդյո՞ք փոքր բիզնեսին նույնպես անհրաժեշտ է մարքեթինգ
Այո։ Մարքեթինգը միայն խոշոր ընկերությունների համար չէ։ Փոքր բիզնեսը կարող է օգտագործել SEO, սոցիալական ցանցեր, օգտակար բովանդակություն և նպատակային գովազդ՝ սահմանափակ բյուջեով իր լսարանին հասնելու համար։
Ի՞նչ տարբերություն կա մարքեթինգի և գովազդի միջև
Գովազդը մարքեթինգի միայն մեկ մասն է։ Մարքեթինգը ներառում է նաև շուկայի ուսումնասիրություն, հաճախորդների կարիքների բացահայտում, բրենդինգ, SEO, բովանդակության ստեղծում, վաճառքի ռազմավարություն և հաճախորդների հետ հարաբերությունների զարգացում։
Ինչպե՞ս է SEO-ն կապված մարքեթինգի հետ
SEO-ն մարքեթինգը բիզնեսում իրականացնելու կարևոր թվային գործիքներից է։ Այն օգնում է բիզնեսի կայքին հայտնվել որոնողական համակարգերի արդյունքներում, հասնել այն մարդկանց, որոնք արդեն փնտրում են համապատասխան ապրանք կամ ծառայություն, և երկարաժամկետ ձևով ավելացնել օրգանական այցելությունները։
Ո՞ր մարքեթինգային գործիքն է ամենաարդյունավետը
Մեկ ունիվերսալ գործիք չկա։ Արդյունավետությունը կախված է բիզնեսի տեսակից, թիրախային լսարանից, բյուջեից և նպատակներից։ Որոշ ընկերությունների համար ավելի արդյունավետ է SEO-ն, մյուսների համար՝ սոցիալական ցանցերը, էլեկտրոնային փոստը կամ վճարովի գովազդը։ Լավ մարքեթինգը բիզնեսում սովորաբար միավորում է մի քանի համապատասխան ալիք։
Որքա՞ն ժամանակ է անհրաժեշտ մարքեթինգից արդյունք ստանալու համար
Արդյունքի արագությունը կախված է ընտրված ռազմավարությունից։ Վճարովի գովազդը կարող է արագ այցելություններ բերել, մինչդեռ SEO-ն և բրենդի ճանաչելիության ձևավորումը սովորաբար պահանջում են ավելի երկար և հետևողական աշխատանք։ Այդ պատճառով մարքեթինգը պետք է գնահատել ոչ միայն կարճաժամկետ վաճառքներով, այլև երկարաժամկետ արդյունքներով։
Ինչպե՞ս հասկանալ՝ մարքեթինգը աշխատո՞ւմ է, թե՞ ոչ
Անհրաժեշտ է հետևել չափելի ցուցանիշներին՝ կայքի այցելություններին, հարցումներին, վաճառքներին, նոր հաճախորդների քանակին, գովազդի ծախսին և մեկ հաճախորդի ներգրավման արժեքին։ Միայն դիտումների կամ հետևորդների քանակը միշտ չէ, որ ցույց է տալիս իրականացվող աշխատանքի իրական արդյունավետությունը։
կարդացեք նաև
